Di cosa parleremo:

• Dati e trend sulla lead generation
• Dove agire per aumentare la lead generation
• 4 Step per fare lead generation
• Canali migliori per acquisire nuovi e più lead
• Metriche da analizzare
• Ovy for sales per la Lead Generation
• Conclusioni
• Prova Ovy for sales

Dati e trend sulla lead generation

In passato, la prassi per generare lead, più comune, era presentarsi di persona in azienda e/o eventi, acquistare delle liste con nominativi da contattare telefonicamente, come se non ci fosse un domani.

Oggi, grazie alla tecnologia e allo sviluppo dei canali digitali, la generazione di lead è molto più precisa e mirata, tarata sulle esigenze dei potenziali clienti. Siamo in grado di ottenere determinate informazioni prima ancora di determinare se una persona/azienda possa essere un lead.

Possiamo ben dire che la tecnologia e l’utilizzo di tecniche di inbound marketing ci hanno facilitato la vita nel fare lead generation.

Vediamo alcuni dati salienti sulla lead generation:

• Il tasso di conversione medio (lead to customer-conversion) per le aziende B2B è del 2,23%!
• Le migliori fonti di lead per le industrie sono il la SEO al 14%, i social media al 12% e l’email marketing al 13%. Hubspot.
• Il 61% dei marketer considera la lead generation come la sfida più importante del proprio lavoro. Hubspot.
• Le dimensioni del mercato della lead generation dovrebbero crescere del 17,5%, passando da 2.763,8 milioni di dollari a 9.589,1 milioni di dollari entro il 2028. The Insight Partners
• Altre fonti di generazione di lead B2B sono gli eventi (7%) e le segnalazioni dei clienti (54%). CallBox
• Nelle PMI, il marketing influenza circa il 75% dei lead B2B; quindi è importante avere e ottimizzare le attività di marketing per raggiungere gli obiettivi di generazione contatti per le pmi e le aziende familiari. Markletic

Da questi pochi dati, possiamo già capire che le industrie, le aziende e i marketer debbano mettere a punto strategie personalizzate e sempre più omnicanale per rivolgersi efficacemente al pubblico giusto.

Dove agire per aumentare la lead generation

Un nodo fondamentale per aumentare la lead generation è capire dove è il drop down, in altre parole dove abbiamo il problema. I dati saranno fondamentali: il problema può essere nel target dell’advertising qualora vediamo che nonostante la reach sia alta, i click sono troppo bassi. Può succedere anche che i nostri strumenti di marketing, campagne adv o eventi, portino gli utenti sul sito ma poi non avviene la lead generation, e qui anche le cause da analizzare sono diverse: abbiamo spiegato bene il vantaggio che porta il nostro prodotto/ servizio? Perchè insomma rispetto agli altri nostri concorrenti dovrebbero sceglierci? Se a questa domanda ci rispondiamo positivamente allora il problema risiede nelle tecniche di coinvolgimento dell’utente. Come lo coinvolgi?

Oggi, come oggi, l’utente si aspetta un approccio personalizzato in base ai bisogni e una forte empatia da parte del brand, ecco perché servono nuovi strumenti per realizzare un engagement umano seppur siamo sui canali digitali. In seguito parleremo proprio di questo come la data intelligence e l’AI possano aiutarti nel costruire un approccio personalizzato di coinvolgimento dei tuoi utenti sul tuo sito web.

4 Step per la lead generation

La Lead generation ci permette di intercettare i clienti potenzialmente interessati ai prodotti e servizi che vendiamo.

Ovviamente i lead più sono in target con le buyer personas, se queste sono state definite bene in precedenza, più abbiamo possibilità di convertirli in clienti.

Ricorda: non tutti i lead in target diventano clienti – in realtà, solo un piccola parte, 2% in media, nel b2b arriverà a convertire e ancora meno arriverà a ripetere l’acquisto. na volta ottenuti i dati minimi per qualificare persone o aziende come lead, quindi parliamo di email o numero di telefono, nome e cognome inizierà una nuova fase, più o meno lunga ma fondamentale, di lead nurturing che avrà come obiettivo la creazione di una relazione per portare infine il potenziale cliente a convertire.

Bisogna essere preparati con una strategia di marketing e vendita per raggiungere i risultati che ci siamo prefissati, riassumendo le fasi della lead generation sono:

1. individuare il target e definire le caratteristiche
2. attrarre e coinvolgere il contatto attraverso diversi strumenti
3. raccogliere le informazioni principali
4. fare lead nurturing
5. conversione in meeting, demo o incontro dal vivo.

Canali migliori per acquisire nuovi e più lead

Con la crescente influenza e complessità dei canali digitali e informatici, e l’aumento dei competitors è sempre più difficile distinguersi per un’impresa b2b e penetrare sul mercato. Lo studio del target e del canale/i più corretto è un tassello fondamentale per colpire il pubblico e non disperdere il budget marketing.

Lead Generation con Social Media

I social meritano un capitolo a parte per la sempre più grande influenza che stanno acquisendo nelle nostre vite.

Fare lead generation sui social network è un’ottima strategia per intercettare l’interesse dei nostri potenziali clienti.

Possiamo sfruttare i contenuti che creiamo per il nostro blog, interviste, video, white paper e report per mostrarli al nostro pubblico target, grazie alla capacità delle piattaforme social di segmentare gli utenti secondo varie caratteristiche demografiche, comportamentali e psicografiche. A noi basterà impostare i giusti parametri – come età, interessi, posizione lavorativa, se hanno già visitato il nostro sito e così via – per mostrare le nostre inserzioni solamente a determinate persone che hanno determinate caratteristiche.

Uno dei social network più efficaci nella lead generation nel b2b è Linkedin

Linkedin ha oltre 630 milioni di utenti, 4 utenti su 5 hanno potere decisionale nelle proprie aziende; quindi è diventato un social fondamentale non solo per generare nuovi contatti, ma anche per aumentare il traffico sul sito web e costruire la reputazione di un brand

Outbound Marketing

L’outbound marketing non funziona più come una volta? Nell’epoca di internet, alcune azioni di outbound non sono più performanti come una volta, ma se integrate con azioni di inbound marketing, ci permettono di realizzare in maniera magistrale la nostra strategia di marketing, dal creare awareness a dare le giuste informazioni fino alla conversione finale.

Qualche esempio di outbound marketing:

• Partecipare a fiere ed eventi di settore: gli eventi e le fiere sono una grande opportunità per fare branding e accrescere l’awareness e l’interesse verso la nostra azienda; oltre che conoscere meglio e dal vivo i nostri potenziali clienti.
• L’email marketing: sia messaggi sponsorizzati che DEM e Newsletter attirare l’attenzione, informare e convertire con nuovi contenuti e offerte personalizzate.
• Annunci display su audience specifica che ha determinate caratteristiche rilevanti per la nostra azienda.

Inbound Marketing

Hubspot definisce così l’Inbound marketing: “Al contrario dei vecchi metodi di outbound marketing come acquistare annunci, comprare mailing list, e pregare per i contatti, l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso la tua azienda e prodotto, dove essi spontaneamente vogliono essere.”

Come possiamo fare al meglio l’inbound marketing per la lead generation?

1. Creare contenuti specifici, pertinenti ai desideri e bisogni dei nostri potenziali clienti per attirarli e dargli una soluzione. Quindi un ottimo metodo per attirare lead è avere un blog, creare ebook, contenuti informativi basati sui dati, infografiche, interviste e video interviste.
2. Promuovere i contenuti creati attraverso i social media, le pubblicità pay per click ( come gli annunci di ricerca su Google o Bing), ottimizzare i contenuti per le SEO e farsi trovare dai potenziali lead.

Metriche da analizzare

La lead generation è sempre più complessa e non ci possiamo fermare ad un’analisi superficiale del numero di lead acquisiti o della semplice qualità.

I lead prima della conversione in clienti vanno identificati, coinvolti e classificati in base alle loro intenzioni.

Vediamo alcune metriche che ci vengono in soccorso per definire il successo di una strategia di lead generation.

1. Click-through rate (CTR): misura la percentuale di clic in relazione al numero di visualizzazioni che un annuncio pubblicitario o una pagina di un sito/lading genera. Il CTR determina il successo della nostra CTA (call to action). CTR = numero visualizzazioni pagina o annuncio/numero di clic su annuncio o CTA.
2. Time to Conversion: una metrica a volte sottovalutata, ma che ci permette di capire i risultati che possiamo ottenere e in quanto tempo. Indica il tempo medio necessario per trasformare un lead in cliente pagante.
3. Return on Investment (ROI) sono i ricavi comparati agli investimenti della campagna. ROI = (Ricavi – Investimenti)/ Investimenti
4. Marketing Qualified Leads (MQL) è il numero di lead che il team di marketing ha giudicato pronto per passare al team di vendita. Buona norma è tenere sotto occhio il numero assoluto e l’incidenza sul numero di lead totali.
5. Cost per Lead: quanto costa effettivamente un lead. Il nostro obiettivo è quello di ridurre i costi e massimizzare i profitti. CPL = Investimento campagne/numero di lead
6. Lead per Channel: il numero di lead che arrivano dai diversi canali sui quali abbiamo investito.
7. Cost per Acquisition: Il Cost per Acquisition misura quanto costa per la nostra acquisire un nuovo cliente . CPA = Investimento campagne/numero clienti acquisiti

Ovy for sales per la Lead Generation

Ovy for sales è lo strumento giusto per la lead generation.

Ovy for Sales è la piattaforma di revenue acceleration per il B2B che converte i visitatori in clienti attraverso le conversazioni.

Con una piccola porzione di codice installata sul nostro sito, siamo pronti a identificare , coinvolgere e convertire chi ha mostrato interesse verso i nostri prodotti e servizi.

Ovy Conquista velocemente le lead, scopre l’intenzione di acquisto, dà forma alla pipeline e avvia conversazioni di business istantaneamente con i nuovi lead e prospect.

In poche parole, con Ovy for sales possiamo identificare, coinvolgere e convertire i visitatori del sito web, prima in lead e poi, in clienti; oltre ad avere la possibilità di collegare il CRM aziendale e le piattaforme social per azioni di advertising

Scopriamo le feature di Ovy e cosa possono fare per le aziende B2B

Visitor Idenkit e Temperatura delle Lead: Identifica automaticamente i visitatori del tuo sito web. Ovy acquisisce tutte le informazioni sulle aziende e sulle persone chiave in base al tempo trascorso sul sito web e alle pagine viste, assegnando un punteggio a ciascun visitatore in base all’intento di acquisto.

Chat Audience: Trova tutti i tuoi potenziali clienti nella dashboard. Ovy elenca tutte le aziende che hanno visitato il tuo sito, con le persone chiave e il loro comportamento di navigazione per soddisfare le tue esigenze e aggiornare il tuo team di vendita in tempo reale.

Chat Flow Builder: Il tuo prossimo cliente è sul tuo sito web. Parlagli subito. Ovy crea i tuoi flussi di chat in modo semplice e veloce con un sistema drag-and-drop, dando ai tuoi clienti l’opportunità di gestire autonomamente l’assistenza alle vendite prima di interagire con i tuoi venditori.

Notifiche e Sales Meeting: Invia notifiche push al team di vendita per coinvolgere i tuoi lead in chat in base al loro comportamento. Ovy invia messaggi di chat automatici e personalizzati o pianifica incontri con i potenziali clienti in base a trigger personalizzati, per coinvolgere e convertire i visitatori in tempo reale.

Messaggi Automatizzati: Qualifica e programma automaticamente le riunioni con i visitatori del sito web 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Ovy qualifica automaticamente i visitatori, contrassegna i lead migliori e prenota un incontro di vendita con il rappresentante giusto, in qualsiasi momento e da qualsiasi luogo.

Integrazioni: Collega automaticamente i tuoi strumenti di vendita al CRM per facilitare il lavoro e massimizzare la produttività del tuo team e la soddisfazione dei clienti. Ovy aiuta il tuo CRM a lavorare meglio per farti risparmiare tempo e denaro.

Benefit e Vantaggi di avere Ovy for sales

Sopra abbiamo visto cosa può fare Ovy for sales!

Ora scopriamo i benefit

I principali benefit di avere un software come quello sviluppato da Userbot sono: avere lead più qualificate e aumentare la produttività del reparto vendite e marketing.

Sappiamo bene che i benefit devono portare a dei vantaggi apprezzabili!

I vantaggi di avere Ovy for sales

Beh! I vantaggi sono tantissimi, ma tra quelli più importanti abbiamo sicuramente:

• L’aumento del fatturato perché Ovy for Sales ci permette di massimizzare la produttività e mantenere visibilità sulla pipeline.
• Aumento della produttività perché Ovy offre tutto ciò di cui abbiamo bisogno in un unica semplice dashboard, compresa la gestione dei contatti e delle trattative, il monitoraggio delle attività e la generazione di lead.
• Riduzione dei costi anche del 30% perché gli agenti di vendita risparmiano tempo grazie a strumenti di collaborazione che li collegano in modo efficiente, riducendo i costi operativi di ricerca dei lead.
• Creare maggior fiducia nei clienti e utenti perché Ovy aggiunge valore nel momento che conta grazie alle conversazioni personalizzate; in caso di emergenza e richieste non ripetitive scala il vostro messaggio a un operatore umano per costruire fiducia.

Conclusioni

La lead generation significa identificare i potenziali clienti, nutrirli con le nostre informazioni, coltivare relazioni per portarne il maggior numero possibile ad acquistare i prodotti o i servizi della nostra azienda.

Come in ogni strategia è fondamentale ideare, pianificare e monitorare ogni attività e processo per verificare se e a che costo stiamo ottenendo risultati

Le azioni e i processi da implementare sono tanti, sia online che offline, e avere uno strumento che possa velocizzare e semplificare tutte le attività di lead gen è senz’altro un vantaggio enorme rispetto ai nostri competitor.

Che ne dici di provare Ovy for sales?

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